こんにちは、こぱんです！
リベ大では、経済的自由を達成するために「お金にまつわる5つの力」について情報発信をしています。
▼図解：お金にまつわる5つの力
日本経済新聞の記事『20代でマイホーム…持ち家率3割超えのワケ』によると、「所有欲が少なく買い物をあまりしない」と言われる若い世代の持ち家率が上昇し続けているのです。
（出典：日本経済新聞「20代でマイホーム…持ち家率3割超えのワケ」より）
- 世帯主が29歳以下かつ二人以上世帯の持ち家率は、2020年で約33%。
- 2002年と比べると2020年は約14％上昇しており、最近の約20年間では最高水準。
皆さんの中にも、家族のためにマイホームが欲しいと考える人はいるでしょう。
マイホームの購入は大きな支出であり、人生に与える影響は決して小さくないので、知識をしっかり身につけて上手に購入してほしいです。
リベ大ではこれまでにもマイホーム購入に関するさまざまな情報をお伝えしてきました。
今回の記事では中古住宅の購入について、以下の2点を解説します。
- ①中古住宅の3つのメリット
- ②中古住宅を値切るコツ6選
なぜ「中古」を前提にしているのかは、本編で詳しく解説します。
また「マイホームを購入するなら新築住宅が良い」と考える人も、中古住宅のメリットや上手な買い方を知ることで、双方を比較し本当におトクかを判断できるでしょう。
今回の記事は不動産購入における基本的な内容をまとめていますが、知っているのと知らないのでは100万円もの差がつく可能性があります。
目次
解説動画：【100万円トクする！】中古マイホームを値切るコツ6選
このブログの内容は下記の動画でも解説しています！
中古住宅のメリット
まず、中古住宅のメリットについて3つ解説します。
- ①価格が手ごろ
- ②リスクが洗い出されている
- ③相場が分かりやすい
メリット①：価格が手ごろ
1つ目のメリットは、価格が手ごろなことです。
同じ予算でも新築住宅と比べて、家の広さや駅からの近さなどの条件が良い物件が選びやすいでしょう。
特に中古住宅の価格だと、いわゆる新築プレミアムの上乗せがないのがポイントです。
→ 新築というブランドを失った瞬間（購入したタイミング）で、資産価値が1～3割ほど落ちてしまうことが珍しくない。
中古住宅を購入しても、設備はリフォームで自分好みにできることが多いので、新築住宅と比べトータルでコスパの良いお買い物になりやすいです。
また、価格が手ごろとは、値下がり率が低いという意味も含まれます。
マンションの場合、一般的に築20年ぐらいから値下がりが緩やかになります。
（出典：SUUMO「中古マンションの築年数、何年からが要注意？築古マンションの価値や寿命、売却・購入前の注意点」より）
もし、住宅の資産価値が下落するリスクをおさえたいのであれば、築20年頃の物件から選ぶのがおすすめです。
→ 戸建ては築20年～25年ぐらい経つと、建物の価値は価格に反映されなくなることが多い。
価格が上がるとまでいかなくても、これ以上値下がりしない物件をうまく選べれば、購入時の価格と売却価格（＝ リセールバリュー）が等しくなります。
▼図解：家のリセールバリューを考えよう！
メリット②：リスクが洗い出されている
2つ目のメリットは、リスクが洗い出されていることです。
中古住宅は既に建物が建っているため、建物の状態や近所に住む人、周辺環境などの情報がほぼ確定しています。
つまり、実際に生活する上での重要なポイントに大きなリスクがないかどうか購入前にチェックできるのです。
- 建物の状況（手抜き工事かどうか）
- シックハウス（建材に含まれる化学物質による健康被害はないか）
- 近隣トラブル（隣家がゴミ屋敷、階下に物音に過敏な人がいるなど）
- 日当たりの状況
リベ大両学長は、あるお金持ちの知人から、住宅購入について以下の意見を聞いたことがあるそうです。
「新築住宅を作ることは、新規事業を起こすようなものである。
不動産や建築に詳しくなければ、業者にカモにされるのがオチだろう。
実績がハッキリしている中古住宅の方がはるかに無難だ。」
メリット③：相場が分かりやすい
3つ目のメリットは、相場が分かりやすいことです。
リベ大では賢く買い物をするために、相場を知ることが大切だと繰り返し伝えています。
中古住宅は、新築住宅に比べて相場を推定しやすいです。
- 同じマンション内に、3年前に2,800万円で売れている部屋がある。
→ 「階数も間取りも変わらないから、ホームページで見ている物件の値段も適正だ。」 - このマンションの部屋は年間5件売りに出されてて、納得のいく値段で売れている。
→ 「何かあって自分が売る側になったときも困らなさそうだ。」
一方、新築住宅の売り出し価格は、市況や業者の都合で大きく変わるので、適正な値段が判断しにくいです。
また、数年後の値下がり額の目安や買い手が見つかるかどうかなどが、過去の履歴がないので分かりません。
参考までに、お金持ちがたくさん住む「資本主義の中心地アメリカ」の住宅事情を見てみましょう。
日本の中古住宅の住宅流通量は15％前後ですが、アメリカだと80％以上が中古住宅です。
その背景は日本と異なるので一概に比べられませんが、アメリカ人が中古を好むという現実は知っておくと良いでしょう。
（出典：幻冬舎 GOLD ONLINE「なぜ、アメリカ人は「新築」よりも「中古物件」を好むのか？」より）
→ 立地の良い人口密集エリアに新築住宅を建てるのが簡単ではない。
→ DIY文化が根付いている。
→ 建物の評価額が高い傾向にあるため、減価償却費が大きくなりやすい等。
確かに、中古住宅にもデメリットはあります。
しかし、住宅を中古で購入し、住宅費を下げた分で貯金や投資資金を増やすことで、堅実に資産形成を進められる点は大きなメリットになるでしょう。
中古住宅を値切るコツ6選
続いて、中古住宅を値切るコツ6選を紹介していきます。
- ①閑散期を狙う
- ②売り手の事情を聞く
- ③対抗馬を引き合いに出す
- ④ダメ出しと褒めるのはセットで
- ⑤自分の強みを理解して生かす
- ⑥端数に着目する
前提：値切るときは買い手側の都合を押しつけない
中古住宅を値切る前提として、不動産の購入は以下の3者の信頼関係により成立していることを忘れてはいけません。
- 買い手（皆さん）
- 売り手
- 不動産会社（仲介会社）
安く買いたいのはあくまで買い手側だけの都合であり、売り手は当然高く売りたいです。
また、仲介会社も高く、そして早く確実に仲介したいと考えています。
なぜなら、仲介会社の手数料は「（成約額 × 3％ ＋ 6万円） ＋ 消費税」という式で計算されるので、高く売れた方が仲介会社の手数料は高くなるからです。
4,000万円で売れた場合
- 仲介手数料：138万6千円
3,600万円で売れた場合
- 仲介手数料：125万4千円
→ 13万2千円の差が出る
相手のメリットなしに値切り交渉するのは「あなたたち（売り手や仲介会社）の利益を少なくして私（買い手）の利益を大きくしてください」と言うことと同じです。
自分のことしか考えない買い手では売買は成立しませんし、不動産会社が良い物件を紹介してくれなくなるかもしれません。
値切るコツ①：閑散期を狙う
不動産には賃貸や売買が活発になる繁忙期と、賃貸や売買がひかえめになる閑散期があります。
値切りが成立しやすいのは、買いたい人が減る閑散期です。
賃貸の家賃交渉の難易度を表した下のグラフをご覧ください。
（出典：ライフルホームズ「賃貸業界の仕組みを知って、家賃交渉するための3つのテクニック」より）
閑散期（＝ 値切りがしやすい時期）
- 5月～8月
- 11月～12月
繁忙期（＝ 値切りがしにくい時期）
- 1月～3月：4月からの新しい生活に向けての準備が始まる
- 9月：下半期開始である10月からの生活に向けての準備が始まる
賃貸だけでなく、売買の傾向もほとんど同じです。
ただし、売買の方が賃貸と比べ、時間をかけてじっくり探す人が多いので、年間を通して安定的な需要があるのも事実です。
どのタイミングで希望の物件が出てくるかは読めませんが、値切りがしやすい時期が5月～8月、11月～12月であることはおさえておきましょう。
→ 「ライバルが少ない今の時期に、落ち着いて物件を探したいんですよ。」
→ 「気に入ったのがあれば、すぐに買います！」
値切るコツ②：売り手の事情を聞く
売り手の事情を聞くことは、値切りの必須ポイントです。
仲介会社の営業担当の方に、売り手の売却理由は何か、ズバリ聞いてみましょう。
もし、売り手側に早く売りたい事情があるならば、値引きのチャンスがあります。
住み替え
- 住み替え先でも住宅ローンを組み、2重ローンになっているので早く売りたい。
- 会社員で急に転勤が決まった。
相続
- 遺産分配や相続税支払いのために早く現金化したい。
このような売り手の個人事情は、仲介会社と皆さんの間に信頼関係がないと教えてくれない情報かもしれません。
しかし、売り手の事情を聞けるようであれば、これだけ掘り下げて聞くべきです。
逆に、売り手が以下のような人だったら、値引きはほぼ不可能でしょう。
→ とりあえず売り出している。
→ 1ヵ月以内だと厳しい。（3ヵ月以上経過だと売れ残りと考えられ、値引きしやすい。）
→ とにかくこの値段で売りたいと言い張る。
値切るコツ③：対抗馬を引き合いに出す
対抗馬を引き合いに出すメリット
他の物件を引き合いに出すのも、重要テクニックの1つです。
例えば、皆さんが見ている物件が「駅から徒歩8分、築15年で3LDK、70㎡のマンションの価格が4,000万円」だとします。
仲介会社の営業担当者と物件を見ているときに「駅から徒歩7分で、3,800万円の物件と悩んでいます」や「ここより5㎡広くて、同じぐらいの値段の物件があります」と伝えるのです。
このように対抗馬を引き合いに出すことには、以下のメリットがあります。
- 相場を把握していることが伝わる
- 物件を探している本気度が伝わる
相場を把握し、本気で物件を探していることが伝われば、具体的な値引き交渉へ無理なく入れるでしょう。
逆に仲介会社の立場からしたら、相場観がなくて本気で買いたいのかどうか分からない人に「値引きしてよ！」と言われても相手にしたくありません
ズレた相場観をアピールすると逆効果になるので、相場情報はしっかり把握しておきましょう。
相場情報の調べ方
不動産サイトの例として、マンションマーケットというサイトを調べてみましょう。
（出典：マンションマーケット「中古住宅を探す」より）
例えば、地域を「大阪府－豊中市のマンション」と指定して、地域や路線からエリアを選ぶと、下図のように該当物件が出てきます。
（出典：マンションマーケット「中古住宅を探す」より）
該当物件の一つをクリックすると、下図のように物件情報が表示されます。
（出典：マンションマーケット「中古住宅を探す」より）
- 相場価格：平米単価52万円～54万円
- 参考査定価格：3,150万円～3,310万円
- 賃料相場：12.6万円～14万円
特に着目したいデータは売買履歴であり、下図のように過去の履歴の一覧が見られます。
（出典：マンションマーケット「中古住宅を探す」より）
逆に、以下のように相場を調べない買い方はおすすめできません。
過去の売買履歴を確認しない
周辺物件の相場を確認しない
賃料相場を確認しない
補足：売り出し価格と成約価格には差がある
売り出し価格と成約価格に差があることも知っておいてください。
売り出し価格は現時点での売り手の希望売却額に過ぎないので、本当にその値段で成約するかどうかは分かりません。
先ほど紹介したサイト「マンションマーケット」も含め、無料で使える不動産情報サイトでは以下のケースが多いので注意しましょう。
販売開始時の売り出し価格が載っている。
成約価格が載っていないことが多い。
→ 実際には、皆さんが確認した価格より安く取引された可能性が高い。
仮に仲介業者さん側から「あそこのマンションが4,500万円で売りに出てますし、こっちの方が安くて良いですよ」と勧められても、あくまで売り出し価格になります。
値切るコツ④：ダメ出しと褒めるのはセットで
値引きできるかどうかと、いくらで値引きできるかどうかは別問題です。
大きな値引きをお願いするなら、それなりの根拠が必要です。
具体的には、修繕やリフォームが必要な箇所を指摘して、そのために必要なコスト（またはその一部）を値引き額として提示します。
- 「キッチンが傷んでいて、交換しないと3年以内に使えなくなりそうです。」
- 「トイレの状況を見ると、そろそろ交換時期だと思います。」
- 「フローリングの傷みが気になるので、お金をかけて修繕したいです。」
→ 「リフォームに約150万円かかりそうなのですが、50万円は私が払うので、残りの100万円を値引きしてれくませんか？」
よくありがちなのが、とにかくダメ出しをたくさんすることです。
値引きしたいばかりに細部までチェックしてたくさんケチをつけたあげく、大幅な値引きを要求したら、仲介業者や売り手はどう思うでしょうか。
不動産は感情が乗りやすい財産であり、一方的にダメ出しをされて気持ちいい売り手はいません。
一方で、買い手である皆さんにとって「修繕やリフォームで手間暇かけたくないし、自分はお客様だから良い商品を求めるのは当然」という意見もあるでしょう。
しかし、大切なのはダメ出しと褒めるのバランスです。
- 気に入っているところや住みたい気持ちを熱く伝える。
- 直したいとことはハッキリと直したいと伝える。
ただ、お風呂場の状態だけはどうしても抵抗があります。
バスルームのリフォーム費用だけ値引いてくれるなら、今日中に購入の申し込みをします！」
ここで重要になるのがリフォームに関する知識です。
どの設備の寿命が何年で、交換にどれぐらいお金がかかるか、あらかじめ知っておく必要があります。
下図に掲載されているように「ユニットバスは10年～15年で交換で費用は50万円～」というイメージを掴めんでおくと良いでしょう。
（出典：暮らすプラス「初めての方へ：リフォームの基礎知識」より）
もちろん、もともと住んでいた人の使い方によるので交換年数はあくまで目安であり、どんなグレードでリフォームするかで交換費用もかなり差が出ます。
しかし、相場を知っておくことは、相場を基準点に交渉ができるので重要です。
例えば、築15年のマンションでリフォーム履歴がゼロのものを、リフォーム費用が考慮されていない言い値で買うのは良くないと判断できるでしょう。
値切るコツ⑤：自分の強みを理解して生かす
ここまでに解説した値切るコツ①～④は、売り手の不都合に注目したコツです。
次は、相手の弱みを触れるのではなく、自分に強みがあることのアピールについて見ていきましょう。
- 買い急いでいない。
- 上場企業勤務や公務員などで、ローン審査が通りやすい。
- 現金で買える。
- 不動産を購入した経験がある。（はじめての人だとドタキャンするリスクが高いため。）
また、誠意のある人だと仲介業者や売り手に好まれます。
自分の強みを上から目線でアピールするのでなく、3者の利益をうまく調整し、価格交渉を有利に進めることが大切です。
なお、多くの人が予算を多めに伝えがちですが、予算は少なめに伝えておくべきです。
「これなら余裕をもって買える！」という心地よい予算から、さらに5％～10％少なめで伝えるぐらいがちょうど良いでしょう。
でも「少し余裕があるけど隠しておく」ことは、交渉上の強みになり得るんだよ^^
例えば、3,580万円の物件に対し、予算が3,500万円しかないと伝えたとします。
仲介業者は、売り手に対して「買い手の予算は3,500万が限界なので、この人を逃すより80万円値引きした方が良い」と勧めてくれるかもしれません。
もし、売り手が値引きを断ったとしても、皆さんが欲しければ「なんとかして他からお金を集めてきます（実はもともと予算アリ）」と伝えれば問題ないでしょう。
マイホームや結婚式、車などのお金がかかるお買い物では、いつの間にか当初より予算が増えてしまうものです。
つまり、皆さん自身が最終価格を見込んだ予算を勘違いしがちという解釈もできるでしょう。
そこで、最初に想定した予算から、5％～10％割り引いて考えておくのが良い考え方です。
割引後の予算をスタート地点とし、その予算を厳守するために頑張っても場合によっては予算を超えてしまうことも、事前に織り込んでおけます。
値切るコツ⑥：端数に着目する
不動産の販売価格は3,480万円や4,280万円などのように、後ろに端数の80万円が設定されることが多いです。
これは業界慣習であり、特に理由はありません。
売り手の目線でも、はじめから値引きされても問題ないと思っている人は多いです。
売り出し価格と成約価格の平均には、実際のところかなり大きな差があります。
例えば、首都圏の中古マンションだと下図の通りです。
（出典：家売り隊「売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない驚愕の事実とは」より）
- 売り出し価格：平米単価62.6万円
- 成約価格：平米単価55.0万円
→ 13.8%の開きがある
築年数により異なりますが、販売価格と成約価格でおおむね10％～30％の差があります。
端数分が値切れることが多い理由は、このように売り手がもともと成約価格より10％～30％も高く売りに出してるからと言えるでしょう。
なお、先ほどのグラフは、売れ残りも含む売り出し価格と成約価格の2つを比べています。
相場より高くて売れ残っているものを含んでいるため、売り出し価格の平均はそれだけ高くなっています。
実際に成約に至った物件に限って見た場合は次の通りです。
- 売り出し価格と成約価格の差は10％未満。
- 築年数が浅い（築10年程度）ほど、売り出し価格と成約価格の差が2%～3%と小さい。
- 売りに出された物件のうち、3割～4割は値引きなし。
（参考：家売り隊「売り出し価格と成約価格で、9割の人が知らない驚愕の事実とは」より）
つまり、相場に近い価格の物件であれば、値引きの成功確率は約6割～7割、値引き額は売り出し価格の約2%～約8%というイメージです。
これまでに紹介してきた値切るコツ ①～⑤を使いつつ、まともな交渉をした後に端数分80万円の値引きをお願いすることは、現実的な落としどころと言えるでしょう。
不動産の購入には約8%前後の手数料がかかります。
もし物件価格の端数分80万円を値切れたら、その手数料含む諸費用で実質約90万円前後おトクになります。
なお、人気エリアのブランド物件は値引きが難しいことが多いです。
また、値引きしやすいことは、自分が売る時も値引きされやすいことを意味しますので、頭の片隅に入れておきましょう。
まとめ：中古住宅のメリットと値切るコツを知り、家を買う時は賢く買い物をしよう！
中古住宅には、以下の３つのメリットがあります。
- 価格が手ごろ
- リスクが洗い出されている
- 相場が分かりやすい
中古住宅は新築住宅と比較すると、新築プレミアムが乗っておらず、資産価値の下がりを抑えられる傾向があります。
もし、住宅の資産価値が下落するリスクをおさえたいのであれば、築20年頃の物件から選ぶのがおすすめです。
これ以上値下がりしない物件をうまく選べれば、購入時の価格とリセールバリューが等しい物件を探せるでしょう。
中古住宅は既に建物が建っているため、建物の状況や住環境などが明確です。
不動産の購入は金額が大きく、株や債券のようにすぐに売却できるものではありません。
購入前に大きなリスクがないかどうかチェックしやすい点は大きなメリットの一つと言えるでしょう。
賢く買い物をするために、相場を知ることが大切です。
新築住宅の売り出し価格は、市況や業者の都合で大きく変わるので、適正な値段が判断しにくいです。
一方、中古住宅の価格は過去の履歴が見えるので適正価格を把握しやすいでしょう。
また、中古住宅を値切るコツとして、以下の6つを紹介しました。
①閑散期を狙う
→ 5月～8月、11月～12月あたりがおすすめ。
②売り手の事情を聞く
→ 転勤や離婚、相続など、早く売りたい事情があるかを確認する。
③対抗馬を引き合いに出す
→ 不動産情報サイトを使って、正しい相場観を把握する。
④ダメ出しと褒めるのをセットで
→ 適正相場の物件で、ダメ出し（修繕やリフォーム箇所の指摘）と褒める。
⑤自分の強みを理解して活かす
→ 条件が合えばすぐに買いますよとアピールをする。
⑥端数に着目する
→ 常識の範囲内（売り出し価格の2%～8%程度）で値切り交渉をして、最低でも端数（主に80万円）の値切りを成功させる。
中古住宅に関する知識に自信がなかった人も、今回の記事によって以下のような質問に答えられるでしょう。
- 住宅は築何年から値下がりがゆるやかになるか？
- 不動産屋の閑散期はいつなのか？
- どんなサイトでどうやって相場を調べるのか？
- 住宅設備の寿命とリフォーム費用の目安は？
- どういう事情を抱えている売り手は不利なのか？
- 売り出し価格と成約価格の違いは何か？その価格差はどれぐらいか？
- 値引きができる物件とできない物件の割合はどれぐらいか？値引き率の平均はいくらか？
このような知識が増えれば増えるほど、住宅の購入で損をする確率を下げられます。
なお、リベ大のオンラインコミュニティである「リベシティ」では、不動産購入に関して相談できるチャットがあります。
もしこの記事を読んでも分からなかったり、周りに相談できる人がいなくて困っている人は、リベシティを活用するのもおすすめです。
住宅購入は不動産投資の一種と言えるでしょう。
そこで最後に、投資に対する大切な考え方を紹介します。
投資そのものが危険である
投資をする人が無知なのが危険である
以上、こぱんでした！
▼マイホームを購入したい人に読んで欲しい記事がこちら！
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