【即効性アリ】できるだけ早く稼ぎたい人に捧げる究極アドバイス

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こぱん
世の中には、以下のような2種類の人がいます。

「年収を上げたい!もっと稼げるようになりたい!」と思った時、

 すぐに稼げるようになる人

 稼げるようになるまで、時間のかかる人

あひるくん
この2人の差は何なの?

こぱん
2人の差は、「販売力」があるかどうかだよ。

「できるだけ早く年収を100万円アップさせたい!」という人に贈るアドバイスは、「販売力を強化せよ」になります。

要は、稼げるようになりたければ「とっとと何か売りましょう」ということです。

そこで今回の記事では、以下の4点について解説します。

今回の記事で分かること

とある男の起業ストーリー

「販売」に力を入れるべき理由3選

「販売」に注力できない理由3選

究極アドバイス:とっとと何か売ろう!

記事を最後まで読んで、内容を実践してくれた人のうちの何割かは、数カ月~1年程度で年収を100万円レベルで上げられるようになるでしょう。

こぱん
それでは本題に入ります!

以下の図解を見てから記事を読み進めると理解しやすくなるので、参考にしてください。

▼図解:できるだけ早く稼ぎたい!究極のアドバイス

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解説動画:【即効性アリ】できるだけ早く稼ぎたい人に捧げる究極アドバイス

このブログの内容は、以下の動画でも解説しています!

とある男の起業ストーリー

こぱん
とある男というのは、リベ大両学長の知人Aさんです。

子どもの頃からサッカー三昧でスポーツ好きのAさんは、東京都内の上場企業に勤務する会社員でした。

Aさんは会社の仕事に閉塞感を感じ、スポーツビジネスでの起業を模索します。

そして彼は起業に向けて、次のような道筋を描きました。

 Aさんが描いた道筋
  • まずはスポーツビジネスを学べる大学院に通う
  • 2年かけてビジネスの知識と人脈を築く
  • 2年の間に起業資金をしっかり貯める
  • 大学院卒業後に起業する!

こぱん
両学長はこのプランを聞いた時、次のように言いました。
 両学長がAさんに言ったこと

スポーツクラブ作りたいんやろ?理念も指導プログラムも、叩き台はあるんやろ?

ほんなら、とりあえず客を集めてみればええんやない?

まずは休日に「1回3,000円でスポーツ教えます」っていうビラまいてみたらええやん

するとAさんは、「いや、まだ準備期間だから…。まずは2年かけて大学院でしっかり学ぶよ」と返します。

そしてそれから2年が経ち、また両学長はAさんと話す機会がありました。

Aさんが大学院に入った2年後…
 Aさん「大学院は最高だったよ!たくさんの人脈ができて、いつか生かせそうな感じだよ」

 両学長「エエ経験できたみたいやな。ほんで、いつ自分のサービスを売りだすん?」

 Aさん「いや、まだ指導プログラムが完成してないからさ。まずは、他社のスポーツクラブにコーチとして入ることにしてみたよ。そこでノウハウを学ばせてもらうんだ」

 両学長「ええから、はよ自社サービスを売ったらええやん!」

 Aさん「いやいや、まだ準備期間だから」

あひるくん
Aさんはなかなか慎重な人なんだね。

こぱん
そしてそれから数カ月後、また両学長はAさんと話す機会がありました。
それから数カ月後…
 両学長「そういえば、スポーツクラブはどんな感じ?」

 Aさん「スポーツビジネスの立ち上げサロンを見つけて、そこに入ってみたよ。集客方法やWeb広告のやり方を教えてもらえるんだ。サロンオーナーから顧客も紹介してもらえそうなんだ!」

 両学長「そのサロン、会費いくらなん?」

 Aさん「だいたい年間80万円くらいかな。安くはないけど、必要な投資と思ってるよ」

 両学長「まぁ別にええけど、自社サービスはいつになったら売り出す予定なん?」

 Aさん「それは、もう少しサロンで学んで準備してからかな…」

この時くらいから、両学長も「ええから、はよ売りなはれ!」と言うのをやめたそうです。

そして最初に両学長がAさんの構想を聞いてから3年が過ぎた頃、ようやくAさんも「売り始めない限り、ビジネスは一切前に進まない」という当たり前の現実に気づき始めます。

こぱん
そして両学長に次のように言ったそうです。
 Aさんが両学長に言ったこと

結局100点満点の指導プログラムなんて最初からは作れないからさ、今は60点~80点レベルのプログラムだと思うけど、まずは集客することにしたんだ…。

それでWebで広告を出したんだけど、20万円かけて出した広告に集まった生徒は、たった2人だけだったよ。

さらに近所には1,000枚もビラをまいたけど、反応があったのは0件…。

正直、血の気が引いたよ。

3年かけて準備して、集められる生徒が2人だけだったなんて…。

つまり、「いくら知識を蓄えようが」「いくら人脈を築こうが」「いくら商品のクオリティを上げようが」、売る相手がいない限り、そのビジネスに未来はないというワケです。

最優先で取り組むべきは、「販売力の強化」だったのです。

そしてAさんは顔面蒼白になりながらも、なんとかリカバリーしました。

あの手この手で集客に奔走し、今では50名近い生徒を自社スポーツクラブに勧誘したそうです。

あひるくん
すごく頑張ったんだね。

こぱん
Aさんは具体的に、次のようにして集客力を高めました。
Aさんが集客力を高めた方法
  • 生徒の満足度を高めることに全身全霊を注ぐ
  • 生徒や親御さんからの「生のフィードバック」を通じてプログラムを改良する
  • その実績をアピールした広告を打ち、広告に対する反応率をアップさせる
  • 口コミなども利用して改良を重ねる

こぱん
Aさんは最近になって、次のように言っていたそうです。
 Aさんが最近言っていたこと

もっと早く、売り始めれば良かったよ。

結局、自社サービスの質を高めるために一番効果があったのは「お客さんの生の声」だね。

大学院で築いた人脈は、全然役に立ってないよ。

ずいぶん回り道しちゃったなー。

もしかすると、サラリーマンの100人中95人がこのタイプではないでしょうか。

「販売以外の準備にひたすら時間をかける」という方法は、効率の良いやり方ではありません。

  • 生まれたてのスモールビジネス
  • よちよち歩きを始めたスモールビジネス
  • 少年レベルに成長したスモールビジネス

上記のどのビジネスに関しても、スモールビジネスの心臓部分は「販売」です。

あひるくん
なんで販売がそんなに重要なの?

こぱん
それでは、販売の重要性を知るために次のテーマに移りましょう。

「販売」に力を入れるべき理由3選

結論からお伝えすると、以下の3つです。

「販売」に力を入れるべき理由3選
  1. 最も重要なプロセスだから
  2. 最強のフィードバックがもらえるから
  3. 汎用性がとても高いから

こぱん
それでは順番に見ていきましょう!

理由①:最も重要なプロセスだから

「企業はなぜ倒産するのか」について考えてみましょう。

以下のグラフをご覧ください。

グラフからは、倒産する原因のトップが「販売・客足の低下」ということが分かります。

あひるくん
49.8%…ダントツだね!

こぱん
これが、圧倒的なリアルです。

中小企業の悩みの大半は、「集客」「販売不振」というワケです。

両学長も最近頻繁に、「売上は全てを癒す」というフレーズを使っています。

ビジネスのプロセスにおいて、売上を発生させてくれるのは「販売」だけです。

  • 販売なくして、売上なし
  • 売上なくして、企業なし

これが現実です。

あひるくん
なんかカッコいい格言だね!

販売こそが、最も重要なプロセスというワケです。

先ほど紹介したAさんの起業ストーリーは、本当に「よくある話」です。

副業にせよ起業にせよ、何かビジネスをやろうと考えた時に、「売ることから始めない」人はたくさんいます。

以下のような、売ること以外のあらゆる準備にエネルギーを注いでしまうワケです。

売ること以外の準備(例)
  • 知識のレベルアップ
  • 人脈の構築
  • オフィスや設備、機器の導入

もっと簡単に言うと、「商品を作るのが先、モノを売るのが後」という発想になっています。

あひるくん
ボクも同じように考えていたよ。

こぱん
ここに大きな落とし穴があります。

要は、順番が逆ということです。

YouTubeのディスカバリーチャンネルに登場した覆面ビリオネアのグレン氏も、「買い手を見つけて、相手のニーズに合わせる」と言ってました。

覆面ビリオネアのグレン氏の格言については、以下の過去記事でも詳しく解説しているので参考にしてください。

 

買い手がいるかどうかを確認するには、まずは売ってみるしかありません。

「ニワトリが先か卵が先か」のような話でややこしいですが、正しい順番としては、売るのが先で商品を完成させるのは後というワケです。

少なくとも、60点~80点レベルで売れそうなものがあれば、売ってみましょう。

大事なことは、とにかく早く「市場に商品を出してみること」です。

両学長のお母さんもハンドメイド作品を売りに出そうとしていましたが、最初は次のように考えていたそうです。

もっとたくさん写真を撮らないと

もっと在庫を揃えないと

こぱん
そこで両学長はお母さんに、「はよ販売しなはれ!」と伝えたそうです。

するとお母さんは、早速メルカリやハンドメイドのプラットフォームに商品を出品し、その結果何点か売れました。

そしてお客さんからの直接の声を聞き、商品改良ができたそうです。

もし「準備を入念にしてから…」と考えていると、このような改良は遅れてしまいます。

あひるくん
まずは「先に販売」なんだね。肝に銘じるよ。

理由②:最強のフィードバックがもらえるから

なぜ一刻も早く、市場に商品を出すことが重要なのでしょうか。

こぱん
その理由は、大きく2つあります。
一刻も早く市場に商品を出すことが重要な理由
  1. 市場があるかどうかを、実際に確認できる
  2. お客さんからフィードバックがもらえる

1つ目は先ほど軽く触れたので、ここでは2つ目の「お客さんからフィードバックがもらえる」点について解説します。

頭でっかちな人は、以下のように自分の頭の中だけで、商品の改善を行いがちです。

自分の頭の中だけで、商品の改善を行う例
「世の中、〇〇が求められているはず。この機能をつけよう」

「〇〇の特典がついてたら、喜ばれるに違いない」

「他社と差別化するには、もっとユニークな要素が必要かな」

しかし実際のところ、商品改善の最強のアイデアは、皆さんの頭の中ではなくお客さんの生の声の中にあります。

こぱん
商品を市場に出すと、以下のようにいろいろな声が届きます。
お客さんの生の声(例)

「こんなやつを待ってたんだ!」

「悪くないんだけど…、こんなことはできないの?」

両学長も、経験上イマイチと思ったものがとても売れ(=お客さんに求められる)、これは売れると思ったものが全然売れない(=お客さんに求められていない)ことはよくあると言っています。

リベ大YouTubeの動画も同じで、40点と思った動画の再生回数が伸びたり、100点と思った動画が全然再生されなかったりなど、いまだに難しいそうです。

とにかく、お客さん(市場)からの反応が商品のクオリティをアップさせます。

思い込みの商品改善ほど効率の悪いものはありません。

販売こそが、クオリティをアップさせるリレーの第1走者です。

あひるくん
早く販売することは、メリットが多いんだね。

理由③:汎用性がとても高いから

販売が重要な理由は、スキルとしての汎用性がとても高いからです。

シリコンバレーの億万長者、ナヴァル・ラヴィカント氏は「売る方法を学べ。作る方法を学べ。両方できれば無敵だ」と言っています。

ナヴァル・ラヴィカント氏の考え方を詳しく知りたいという人は、以下の過去記事も参考にしてください。

 

正直なところ、販売スキルが高い人は、それだけで億万長者になれる素質があります。

ユダヤ人大富豪の教え」「金持ち父さん 貧乏父さん」といった書籍や、もっとお堅い超有名起業家たちの伝記にも、「営業(販売)こそが最も重要だ」という話は随所にあります。

両学長の周りの人の会社を見ても、販売力(営業力)のある会社は強いそうです。

営業を成功させるためには「4つの“不”」を乗り越える必要があります。

4つの“不”とは

① 不信
お客さん「営業マンのあなたを信じられません。話を聞く気になりません」

② 不要
お客さん「 あなたが”信じられる人”ということは分かりました。でも、あなたが売ろうとしている商品は不要です」

③ 不適
お客さん「あなたが売ろうとしている商品の”必要性”は分かりました。でも、あなたの商品ではなくて、他社の商品の方が良いのではないですか?」

④ 不急
→  お客さん「あなたの商品が私にとって最適(=ベスト)ということは分かりました。でも、それを買うのは今じゃなくても大丈夫です。急いでいませんから」

あひるくん
現実はなかなか厳しいんだね。

こぱん
先ほどの、スポーツクラブを起業したAさんのケースで考えてみましょう。

両学長は、「4つの“不”」を乗り越えるために、Aさんに次のようにアドバイスしました。

両学長からAさんへの「4つの“不”」に関するアドバイス

①「不信」を乗り越えるために
→ セルフブランディングを強化せよ!過去の優勝経験、大学院のMBA、指導実績、コーチ資格などをアピールせよ!

②「不要」を乗り越えるために
→ 現代っ子の「運動時間が減っていること」と「それが生み出すデメリット」を丁寧に説明せよ!体力・根気・協調性などの低下が、大人になってからどんな不利益を生み出すか、科学的根拠を持って説明せよ!

③「不適」を乗り越えるために
→ 数ある類似サービスの中で、1つでも良いので自社サービスの「勝っているところ」を強調せよ!トガった魅力があれば、そこから突破口が開ける!

④「不急」を乗り越えるために
→ 子どもの運動神経が著しく発達する時期(=ゴールデンエイジ)は9歳~12歳と限られている点を強調せよ!ここを逃すと取り返しがつかないことを説明せよ!

こぱん
世の中には、たくさんの営業ノウハウがあります。

今回紹介した「4つの“不”」を乗り越える方法は、その一例にすぎません。

販売力を極められると、どんなビジネスでもできるようになり、なんでも売れるようになります。

まさに販売力は、最強の汎用スキルと言えるでしょう。

「販売」に注力できない理由3選

リベ大としては、皆さん全員に「販売力を高めてほしい」と考えています。

とはいえ、皆さんの中には「なんか気乗りしないなぁ〜」という人もいるでしょう。

あひるくん
気乗りしない理由は何なんだろう?

皆さんが「販売」に注力できない理由として、以下の3つを紹介します。

皆さんが「販売」に注力できない理由
  1. 怖い
  2. 泥臭い
  3. 社会的地位が低く感じられる

賢い人ほど成功しにくい理由には、このような背景があります。

こぱん
それでは順番に見ていきましょう!

理由①:怖い

販売は、以下のように「怖い」ものです。

お客さんに「要りません!」と断られるのが怖い

「売上ゼロ」という現実を突きつけられるのが怖い

あひるくん
たしかにボクも怖いよ…。

こぱん
営業ほど結果がハッキリと数字で分かるものはありません。

とあるビジネス本によると、起業家の多くは次のような罠にハマっているそうです。

多くの起業家がハマる罠
  • 本来起業家の1日の仕事時間は、7割~8割を販売活動に充てるべき
  • そして2割~3割はその他の活動(経理などのバックオフィス作業)に充てるべき

→ にもかかわらず、現実は割合が逆になっている

怖いことより怖くないことを優先してやりたくなるのは、人間としては自然なことなのかもしれません。

販売以外に注力していても、「仕事をした気分」にはなれます。

こぱん
しかしここにチャンスがあります!

なぜなら、怖いのは皆さんだけではないからです。

ここまで解説した通り、販売ほど重要なプロセスはありません。

販売に注力することに正面から向き合えると、皆さんの「稼ぐ力」は飛躍的に伸びます。

逆に言うと、販売の怖さを克服できなければ「年齢が上がったから昇給した」以外の収入アップ経路が絶たれてしまいます。

要は、年功序列のような収入アップしか期待できなくなるワケです。

理由②:泥臭い

販売というのは、「泥臭い」ものです。

販売に比べると、以下のような仕事の方がスマートと感じる人も多いかもしれません。

多くの人がスマートと感じる仕事
  • 商品開発
  • 生産プロセスの改善
  • 予算管理
  • 人事戦略

あひるくん
たしかに、なんかカッコいい響きだね。

大学院のMBAの授業でも、「戦略立案」や「市場分析」のような授業はありますが、「名刺を1,000枚配る方法」のような授業は見かけません。

要は、営業・販売は軽視されているワケです。

営業に関しては、以下のようにネガティブなイメージの言葉もたくさんあります。

営業に関するネガティブなイメージの言葉(例)
  • 枕営業
  • どぶ板営業
  • 飛び込み営業
  • 押し売り
  • 営業ノルマ

こぱん
このような泥臭さが、営業・販売を行う上での心理的なハードルになっているのでしょう。

理由③:社会的地位が低く感じられる

一時期、就活生が口を揃えて「営業にだけはなりたくない!」というようなことを言っていました。

世の中には、たくさんの職種があります。

医師、会計士、弁護士、教授、パイロット、エンジニアのような職種に比べて、営業マンを「ステータスの高い仕事」と感じる人は少ないかもしれません。

営業マンはソルジャー(兵隊)呼ばわりされたり、先ほど紹介したような営業に関するネガティブな言葉もあったりするため、良くない印象を持つ人もいるのでしょう。

 

こぱん
また皆さんの中には、そもそも「売ること=悪いこと」だと感じる人もいるかもしれません。

本来は、「良いものを持っているのに売ってくれない人」の方が悪い人とも言えます。

良いものであれば、ガンガン売ってくれる人の方が良い人です。

なぜなら、その方が皆さんの生活が良くなるからです。

あひるくん
言われてみればその通りだね。

いずれにせよ、販売は最も重要なプロセスである一方、なぜか最も嫌われがちなプロセスと言えるでしょう。

この点をよく認識し、自分の中で折り合いをつける必要があります。

究極アドバイス:とっとと何か売ろう!